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            成功的銷售要遵循客戶的采購邏輯

               日期:2020-03-08      中國紙箱網
            銷售是一個有很多個性化的職業,所謂“狼有狼道,蛇有蛇蹤”。但是,這絕不意味銷售沒有定式。恰恰相反,一個優秀的銷售人員,往往會非常注重運用銷售規律和模式——它們雖不能保證你100%簽單,但能大幅提高你的成單率。

            這里面的規律主要有兩種:一是一些銷售的基本規律(請關注后續連載),另一個就是客戶的采購邏輯。

            紙箱銷售

            如果你是一個銷售,你一定碰到過這樣的事情:你該做的事情都做完了,演示了產品、遞交了方案、提供了價格、許諾了回扣,不但該做的做完了,連不該做的都做完了,但客戶就是無動于衷。單子推不動,客戶不著急,你一籌莫展。

            到底哪里出錯了?答案是:你跑得太快了,客戶沒跟上你。因此,要想成單,就必須要遵循客戶的采購邏輯。

            這個世界上沒有無緣無故的采購。人們之所以采購,是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦??蛻糍I任何一樣東西都意味著一種改變,買個茶杯意味著不用從前的搪瓷缸子了,買臺汽車意味著自行車可以歇菜了。購買意味著變化,而變化就意味著會產生恐懼(好的變化也會產生恐懼,比如有的人會害怕結婚)。
            銷售的責任之一就是幫助客戶消除這種恐懼。要做到這一點,就先要明白客戶采購的行為模式。
             


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